懂数据的陈列师,能够撑起店铺销售半边天

众所周知，陈列的终极目的就是管理品牌形象，提高连带率，提升销售业绩。那么，陈列师究竟是如何提升销售？如何体验陈列对于销售的重要性？如何考核陈列师的KPI？可能就是陈列师的数据分析在陈列工作中的应用了。看似简单的陈设，暗藏着‘数据’的玄机···但事实上，很多陈列师工作的时候都会忽略数据分析，想当然的就开始调陈列了，这样盲目的陈列不会起到任何作用，还会引起陈列和销售部门之间的矛盾。那么作为陈列师，你真的能读懂那些销售数据？小编今天就带着大家一起分析一下这些销售数据，看这些数据都是如何在陈列中应用的。数据关键词库存占比：分析货品（包括类别、颜色、风格等）库存量占总体货品库存量的百分比。销售占比：分析货品（包括：产品类别、季节、款式等）销售量占总体货品销售量的百分比。客单数：单店日均成交销售单的数量，体现店铺成交量的重要指标。客单量：也称之为连带率，货品销售数量/销售单数量，一般建议都在1.5以上。客单价：销售金额/销售单数量。TOP款：畅销款和滞销款。对于如此的陈列方法，给了顾客完整的look搭配方案，促进连带数据和陈列的关系一、分析库存占比与销售占比之间的关系与陈列关系：商品库存占比的高低直接体现了销售占比的多少。同理，商品销售占比是进行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据，两者相辅相成。分析：陈列师在分析店铺的库存和销售占比的时候，就会了解店铺各类别货品的结构情况和销售情况，并能了解店铺货品库存结构，还能分析店铺的消费者的风格和特征，了解各类货品的存销情况是否合理。经过库存和销售分析，陈列师就会对店铺有了一定的陈列计划，并根据数据进行货品陈列。陈列方案1，库存占比高、销售占比低，这个时候陈陈列师首先对店铺的货品进行归整，针对此类货品，结合店铺的客群情况给与重点区域重点展示。比如牛仔裤库存大，但销售不好，针对这个大类，在销售A区集中展示，但要注意展示方式要极具视觉效果，还要保证牛仔裤周围的搭配性，并在陈列后，给店员重点做牛仔裤的FAB和搭配培训。2，库存占比低、销售占比高，陈列师就要及时和货品部门进行沟通，保证货品充足。对于销售好，库存少的货品，陈列师可以改变家具变化，或是先缩小陈列面积，再或者是找到同风格的类似大类或是款式进行陈列展示。这个时候就不要进行模特搭配，会造成店员销售过程中的不方便。二，分析客单数、客单量、客单价之间的关系数据关系：客单数则反映店员的销售技巧，客单数是体现店铺成交量的重要指标。客单量则反映店员的销售技巧，是否有做好附加推销，即连带销售，另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理。是否有做好附加推销，即连带销售，另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理。新饰觉学员在实体店实操分析：陈列师这些更精准的数据可以分析出，这个店铺的消费水平和消费特征，也可以简单直间接反映出店员的销售搭配能力。通过连带率还能看出陈列方式是否适合店铺，模特搭配是否有效果等，连带率也是验证一个陈列师能力的关键所在。学员实操成果陈列方案：1，对于三者都比较低的，陈列师要突破以往的陈列方式，改变店铺的家具组合和位置，重新规划店铺动线设计，大大改变店铺的视觉效果。2，对于连带率比较低的，陈列要根据店铺货品结构，在销售A区和试衣间附近尽量使用成套展示的陈列方式，尤其是挂通陈列，至少要保证可以让店员做出3-4套的搭配。还要注意模特搭配，要更时尚更具有视觉感，保证模特搭配件数不少于3件，提高连带率。最后在配件墙还有收银台都要进行配套陈列，处处体现连带，方便店员做销售。3，客单价比较低，这个时候陈列师要注意店铺中高价值的货品展示，重点区域重点展示，比如春夏季的时候，女性的连衣裙是高价值的，所以要对高价值的连衣裙重点展示，尤其是橱窗模特一定要穿高价值的款式，结合货品风格进行橱窗设计，提高货品的附加值，吸引顾客进店。还有给店员培训高价值的多种搭配。三、分析TOP款销售的关系数据关系：畅销款和滞销款都能反应出店铺的客群的风格和购物习惯，也能反应出品牌在设计产品的时候是否适应市场。分析：畅销库存是否足够，如不足以陈列时，是否可找到替代品。滞销库存多，库存金额大的货品是否做出销售方案，比如突出与精心的陈列或搭配其他货品出样。陈列方案：1，畅销款：经过分析畅销款就能落实到一款货品上，陈列师就能根据此类货品为基础，调整出适合此类货品的不同陈列，以此增加店铺更多的销售，提高连带率。还有分析畅销款，如果是店铺的常规基础款，销量很稳定，那么就可以不用给与重点展示了。2，滞销款，如果对于整个品牌其他店铺而言，某个款式销售很好，但却是这个店铺的滞销款，那陈列师还是要给此类款式重点展示，并进行模特搭配，提高此类货品曝光度和展示时间。对于一直处于滞销款的货品可以给新品做套穿，或是做叠装陈列。也可以和货品沟通，把货品调出给其他店铺，减少店铺的库存量。给与其他款式更多的陈列展示机会。赘述了这么多，其实就想说明，陈列师，绝不仅仅是将店铺做的好看就可以了，要从运营的层面、深挖陈列的职能作用。只有会数据分析的陈列师，才是专业的，才能给店铺来带真正的视觉营销。新饰觉《高级服饰陈列》新饰觉《高级服饰陈列》课程就中设置了数据分析环节，让视觉营销变得更专业更系统，学员们学到的也不仅仅是货品摆货。而是引导学员从数据运营的角度进行陈列课程的学习，让陈列变得有依可循。新饰觉坚持以学员的学习成果为导向，满足学员们的需求，提供行业内最真实最适时尚的视觉思路。让陈列师变得又可以拥有感性的时尚行为，还能拥有理智的头脑。新饰觉——有态度的时尚咨询教育中心